Что делать, если прибыль детского развлекательного центра начинает падать

Прибыль — это выручка, из которой вычли расходы. Поэтому она падает в основном в двух случаях: когда сокращается выручка или растут расходы. Чтобы разобраться, что «съедает» доход развлекательного центра, надо проанализировать финансовую отчетность, которую ведет бизнес, минимум за два месяца.
Где искать нужные цифры: это могут быть внутренние документы финансового учета, которые ведет компания в excel или специализированной программе. Сколько вы заработали и потратили, также расскажет бухгалтерская отчетность, например, «Книга учета доходов и расходов».
Главное, иметь на руках подробную информацию о доходах и расходах. Сравнивая отдельные показатели, можно понять, где проседает прибыль и что делать. Посмотрим, как это работает на примере действующего детского развлекательного центра площадью в 100 кв.м. Все цифры условные.

Как видно, в октябре выручка была выше относительно сентября, но прибыль уменьшилась на 11 000 ₽. Выросли расходы на обслуживание оборудования и рекламу. Дальше надо смотреть каждый пункт отдельно.

• Обслуживание оборудования: в чем заключалось, какие аттракционы обслуживались и кем, как часто оно ломается. Возможно, стоит подумать о замене аттракциона, который требует меньших вложений в обслуживание.
• Реклама: в какие каналы были вложены деньги, насколько эффективно они отрабатывают, стоит ли перераспределить или уменьшить бюджет.

ДРЦ может предлагать несколько услуг, каждая из которых вносит свой вклад в общий доход. Выпишите все услуги вашего центра и посмотрите, сколько приносит каждое направление. Разберем на примере.

Из таблицы видно, что разовые посещения приносят основную выручку, при этом есть рост по безлимитным визитам. А вот продажи абонементов и организация праздников просели. Возможно, это связано с сезонными особенностями: дети пошли в школу, и родители стали экономить на развлечениях. А возможно, причина в неправильном маркетинге. Чтобы это понять, надо проанализировать потребности целевой аудитории и воронку продаж.

Ситуация на рынке постоянно меняется: открываются новые детские развлекательные центры с нестандартными аттракционами, падают доходы населения, растут требования к развлечениям у целевой аудитории. Поэтому важно анализировать конкурентов и потребности клиентов хотя бы раз в полгода.

Что надо отслеживать:

• Количество конкурентов. Детский развивающий центр, в котором, кроме английского и рисования, периодически продают организацию праздников — тоже ваш конкурент. Поэтому его услуги также стоит анализировать.
• Параметрам, по которым ваш центр лучше или хуже других. Возможно, у конкурента нет зоны для детей до трех лет или он выделяется аттракционами для подростков. В этом случае можно привлекать больше семьей с маленькими детьми.
• Ценовую политику и условия посещения у конкурентов. Изучите открытые источники, позвоните в соседние ДРЦ, чтобы понять, как они работают. Так вы посмотрите на сферу детских развлекательных центров глазами целевой аудитории.
• Потребности целевой аудитории: какие услуги она хочет получать, что они должны включать, какие требования клиенты предъявляют к ДРЦ, во сколько они оценивают стоимость посещения и за что готовы платить больше. Чтобы это узнать, проведите опрос среди текущих клиентов: что им нравится и не нравится у вас. Проанализируйте форумы или чаты в соцсетях, где люди делятся впечатлениями о разных ДРЦ, изучите отзывы.

Когда информация собрана, посмотрите, как ее применить. Например, родители много говорят о безопасности и комфорте ДРЦ. Подумайте, как улучшить эти моменты. В рекламе акцентируйте внимание на надежных аттракционах, регулярной уборке, местах отдыха для родителей.
Анализ целевой аудитории и конкурентов также поможет вам найти точки роста прибыли в будущем. О том, как ее увеличить, мы рассказывали здесь.

Для детского развлекательного центра она выглядит примерно так:

1. Первичное обращение: звонок или сообщение в соцсети/мессенджере, чтобы узнать стоимость, посещение сайта, непосредственное общение с менеджером ДРЦ при визите в торговый центр.
2. Заинтересованность услугой
3. Покупка разового посещения.
4. Повторное посещение.

Бизнес-процессы могут «ломаться» на каждом этапе воронки, а значит, решение проблем с прибылью будет зависеть от конкретной ситуации. Рассмотрим их подробнее.

Проблема — низкий входящий поток клиентов. Другими словами, вместо 100 детей, на которые вы рассчитывали, ходит условных 50 человек. Скорее всего, люди не знают о вас и не видят вашу рекламу.

Возможные решения:

• Сделайте заметную наружную рекламу, чтобы вывеска сразу бросалась в глаза. Разместите объявление на входе в торговый центр, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.
• Оцените эффективность рекламных размещений. Подключите новые каналы для привлечения, перераспределите бюджет в пользу тех инструментов, которые приводят больше всего посетителей.
• Запустите акцию, сделайте выгодное предложение постоянным клиентам.
• Оцените наполненность сайта и социальных сетей: всю ли необходимую информацию они содержат, чтобы посетители сделали выбор в вашу пользу? Добавьте яркие фотографии, описание аттракционов и услуг, разместите сертификаты безопасности, напишите условия посещения.

Проблема — входящий поток хороший, но мало людей соглашаются оставить ребенка в центре. Возможно, им дорого, поэтому они лучше отведут детей развлечься в комнату в соседнем ТЦ. Или наполненность центра не вызывают особого интереса.

Возможные решения:

• Сделайте более гибкую систему цен. Для этого поймите, что потенциальные клиенты ждут от детского развлекательного центра. Об этом говорили, когда анализировали целевую аудиторию. Например, можно добавить посещения на 30 минут с более доступной ценой.
• Оцените работу персонала. Как они общаются с клиентами лично и онлайн? Быстро ли отвечают на сообщения пользователей? Подробно ли рассказывают об условиях ДРЦ, продвигают ли услуги? Пытаются ли заинтересовать потенциальных клиентов новыми аттракционами? Если персонал безразличен, лиды будут теряться на этапе первичного обращения. До покупки посещения или абонемента они не дойдут.

Чтобы понимать эффективность работы персонала, заведите CRM-систему, в которой администраторы будут фиксировать все обращения. Периодически проверяйте, переписку сотрудников с клиентами. При необходимости установите IP-телефонию, чтобы анализировать звонки.

Подведем итог. Причин, по которым ДРЦ начинает приносить меньше прибыли, масса. И чтобы выяснить ключевую, надо потратить на анализ бизнес-процессов много времени. Можно сделать это самостоятельно или заказать у нас аудит действующего ДРЦ. Специалисты проанализируют бизнес-процессы, составят подробный отчет и предложат точки роста.

Подробнее об аудите на странице услуги:
Аудит бизнеса детского развлекательного центра